7 may. 2012

El banco vende, el cliente compra



El banco vende productos financieros, no es un asesor financiero

Enmarca en un cuadro esta máxima y cuélgala en tu comedor. Con esta idea, sencilla y clara, no volverás a contratar hipotecas con cláusula de suelo o swaps hipotecarios sin saberlo y no depositaras tus ahorros en participaciones preferentes perpetuas pensando que es "un depósito de alta rentabilidad".

Sin una cultura financiera mínima, no entres en un banco solo. Que te acompañe un amigo economista, un asesor financiero pagado o un familiar que trabaja en banca. Pero no vayas sólo a tu oficina a buscar información sobre inversiones o ahorros. Te colocarán lo que tengan en el escaparate, te convenga o no. Avisado estás.

Lamentablemente en este país se nos ha educado mejor para declinar verbos en latín (a mi al menos) que para distinguir una hipoteca a tipo variable de un crédito hipotecario.

De este tema he escrito en el nuevo medio de comunicación La Noticia Imparcial, bajo el título "El banco es un vendedor de productos financieros". Os dejo un fragmento del artículo para iros abriendo el apetito:


"Si no conocemos perfectamente el funcionamiento del producto no podremos valorar adecuadamente el riesgo que asumimos a cambio de una determinada rentabilidad esperada. El grave error que muchos ahorradores han cometido (y siguen cometiendo) es acudir a su entidad financiera en busca de un asesoramiento para que le digan dónde invertir. Es el cliente quien tiene que saber dónde quiere invertir y, una vez lo tiene claro, acudir a la sucursal a comprarlo.

Un vendedor bancario, que es por lo que pagan a los directores de banco, básicamente, cobra por colocar lo que se le dice desde arriba. Algunas entidades permiten cierta flexibilidad al empleado bancario, poniéndole unos presupuestos anuales por partidas (ahorro, inversión, seguros, comisiones…), con lo que puede elegir en cada momento si es mejor un depósito o un fondo de inversiones para su cliente (y ambos le computan en el presupuesto de ahorro).

Sin embargo la gran mayoría impone presupuestos a cumplir en sucursal que limitan o, simplemente, eliminan, la posibilidad de asesorar al cliente sobre qué le conviene más. Al bancario le dicen que tiene que vender tantos millones de un fondo garantizado en campaña, durante un mes, y para hacerlo no le queda más remedio que ofrecerlo a todos los clientes de la oficina, si quiere cumplir con su trabajo. Y ello implica que si resulta que vence tu depósito a plazo fijo el del banco te dirá que tiene un producto seguro que ofrece más rentabilidad que un depósito y que te conviene más. Y mucha gente confiada en el director de su sucursal picará, porque escucha sus palabras como un consejo en lugar de cómo lo que es, un argumento de venta"

2 comentarios:

depósito de inversión dijo...

Hola,

Mi nombre es Marcos y acabo de llegar a tu blog buscando información sobre depósitos de inversión. Me ha parecido muy interesante este artículo sobre cómo actúan los bancos a la hora de vender sus productos. Como yo siempre prefiero tener claro qué voy a contratar antes de llegar a la entidad, me informo bien de todas las condiciones y de la letra pequeña. Además que hoy en día todas los bancos y cajas disponen de página web para consultar sus productos, y poder comparar.

Saludos,
Marcos

Jaumet dijo...

Muy buen artículo.
Un saludo.

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