29 dic. 2008

¿Qué nos depara el 2009 a los prescriptores hipotecarios?


Los que sigáis este blog con cierta asiduidad sabréis de nuestra amistad y "conflictividad dialéctica" con el blog de Echevarri. Sana y enriquecedora, evidentemente.

En respuesta a nuestra entrada sobre la relación banca-intermediarios, Echevarri ha publicado una entrada sobre nuestro futuro como modelo de negocio.

Confesaré que no tengo ni idea de por dónde van a ir los tiros. A días veo un futuro soleado y a días la Tormenta Perfecta. Imagino que como la gran mayoría de profesionales de muchos sectores.

Para empezar no se ni como llamarnos:

Brokers hipotecarios, brokers financieros, prescriptores, intermediarios financieros, intermediarios independientes, asesores hipotecarios, consultores hipotecarios, etc?

No es una pregunta baladí, ya que en la nomenclatura ya hay una carga interpretativa de nuestra labor.

Tal vez me quedaría con el término Asesores Financieros; lo de "intermediarios" se asocia a "gente que cobra por no hacer nada". Y ese no es nuestro trabajo. Broker es un anglicismo que se confunde con los brokers de valores, Prescriptores suena a médico que hace recetas y el término Consultores tal vez pueda sonar un poco pomposo.

Lo primero es saber quién somos para poder prever quienes seremos. El problema de nuestro sector ha sido la falta de regulación, de profesionalización y de especialización. Todo el mundo opina sobre lo que debemos ser; algunas opiniones muy cualificadas y otras bastante menos, pero en todo caso de fuera del sector.

Dice Echevarri que nos estamos equivocando. Intentemos acertar, entonces:

1.- Qué no se puede pedir vinculación comercial permanente con la Banca; me suelta Echevarri.

Ya, Echevarri, ya. Hasta aquí llego.

Cada entidad financiera diseña sus estrategias comerciales como desea en cada momento. Y se equivocan muchas veces. Lo de dejar de trabajar con asesores financieros no ha sido por un cambio de estrategia voluntario, al menos esta es mi opinión. Desde mi humilde punto de vista, las razones hay que buscarlas no tanto en un cambio de estrategia comercial como en un cambio de estrategia forzada por la crisis; me explico:

Se frena el boom inmobiliario, sus garantías hipotecarias pierden valor. Les entra el miedo en el cuerpo.

Sus balances propios y las carteras de sus clientes empiezan a deteriorarse a marchas forzadas: Subprime importadas, subprime nacionales, casos Maddoff, Lehmans Brothers, etc, etc. Hay menos dinero en sus cuentas del Banco de España. Menos pasivo, dicen los contables bancarios, se traduce en menos activo. O sea, que no dejan dinero a sus clientes porqué no lo tienen.

Si a eso le añadimos que no pueden titulizar sus activos actuales vendiéndolos al exterior y han de devolver el dinero a la banca internacional, pues ya tenemos el resultado: no conceden hipotecas porqué, entre otras cosas, no tienen dinero en sus cajas.

Soy un lector empedernido de tratados de estrategia; no me entra en la cabeza que la estrategia genial de la Banca sea no trabajar con asesores financieros, brokers o prescriptores. Es como si una empresa de harina y sus derivados deja de trabajar con las panaderías. Si eso es estrategia, he leído al revés a Sun Tzu y los demás estrategas que conozco.

Parte de la Banca no mantiene una vinculación comercial con sus intermediarios por una razón: No nos considera parte de su ejército sino unos mercenarios que ya no le son útiles.
Será por qué no han sabido o querido contratar correctamente sus levas?

No soy de dar nombres, pero a veces los doy. Esta vez para señalar a los buenos estrategas en Palma de Mallorca (en otros sitios no me pronuncio) del Centro de Prescriptores de Bancaja.

Estos profesionales si han entendido, al menos hasta la fecha, esperemos que no cambien demasiado su estrategia, que los prescriptores motivados, remunerados según su eficiencia (medida, por ejemplo, por el ratio operaciones presentadas/operaciones aprobadas) y su morosidad (con rappels a varios años y bonus malus si entran operaciones en fallida) somos verdaderas tropas de élite y no meros mercenarios de república bananera.

Para mi, una relación comercial compensada y bien diseñada debe perdurar en el tiempo. Lo demás ni es relación ni es comercial. En los negocios, como en la guerra, quién cambia constantemente de aliados se gana enemigos en la sombra.

2.- Y si bien es cierto que tu no puedes decir SI, si que podías decir NO. Por mucho que se empeñe la entidad financiera y el cliente. (en cursiva lo que comenta Echevarri)

Claro que podemos decir que NO, pero entonces mejor nos dedicamos a otro menester. Porque nuestro negocio es, y los años me han dado la razón en cuanto a la morosidad según entidades, canalizar el cliente de perfil económico concreto al banco que lo busca y le da las mejores condiciones. Hay otra forma de entender nuestro negocio, lo sé, espera un momento.

Imagina que unos cliente , por ejemplo, de Liberia, un joven y sus dos primos quieren comprar una casa. Van a varios bancos y les sacan con viento fresco; llegan a un profesional financiero y, según tu premisa, simple y llanamente les digo que mejor se vayan de alquiler que la cosa está muy mal (hablo de épocas pasadas, ahora ya ni mencionarlo). Si hago eso, mejor me dedico a trabajar en un banco, cobrar mi sueldo fijo y en paz. Pero mi trabajo es (o era) analizar si pueden pagar, ver si su perfil encaja en alguno de los bancos con los que colaboro y presentarles la operación. Al menos así ha sido en los años de bonanza. A los brokers no se nos premiaba por baja morsidad, ni por nada que se le pareciese. De hecho, se nos ha tratado a todos igual en la mayoría de entidades, a los buenos, a los malos y a los peores, indistintament de morosidad ni puñetas.

Ahora viene el tipo de modelo de negocio del asesor financiero del futuro, que no cuadra con el tuyo, al menos no demasiado:

Captar clientes pagadores. Tengan perfiles complicados o no. Y buscarles las mejores condiciones posibles.

Y un buen analista, te lo aseguro, los huele.

Pero para conseguir captar prescriptores sin mora es preciso que los estrategas banqueros entiendan dos cosas: Qué hay que seleccionar a sus fuerzas de choque con criterios de profesionalidad y, digo y, premiar a estas tropas según el bajo nivel de morosidad de sus carteras, según la satisfacción de sus clientes y según el cumplimiento de los objetivos marcados en cada caso por la entidad.

3.-Pau (ese soy yo), resulta que muchos intermediarios financieros criticáis a los Bancos por sus pasadas políticas de riesgo. Que daban hipotecas muy malas. Y ahora resulta que también son criticados al no dar al que no tenga ahorrado un 20 o un 30%, o no ponga garantías adicionales. Me parece que no es coherente. Los Bancos decidieron asumir esos riesgos y los van a tener que purgar. Ahora deciden no hacerlo y asumirán el frenazo en su cuenta de resultados. Pero no pueden estar siempre equivocados.

Cierto; van a sufrir tanto en su cuenta de resultados que los contribuyentes, TODOS, vamos a tener que inyectarles dinero para que no quiebren.

¿Qué no pueden estar siempre equivocados? pues me temo que muchos si pueden. He conocido algún alto directivo de algún que otro banco. Y lo raro no es que no acierten nunca. Lo raro es que a veces acierten.

Dar un 100% de tasación con avalistas, por ejemplo, no tiene que ser más inseguro que dar un 80% y pedir el resto en ahorros. Son perfiles distintos, que hay que saber analizar para predecir su capacidad y voluntad de pago futuras.

Ahora piden más y más requisitos no porqué se hayan vuelto más sabios, los piden porqué hay una restricción brutal de liquidez y tienen que filtrar. Falta de previsión y miedo, eso es lo que ha provocado este vacío crediticio. Me indigna que hayamos tenido que llegar a esta situación, porqué era bastante previsible visto desde dentro.

4.- El prescriptor tiene que tener claro para quien trabaja, para la entidad o para el cliente. Lo primero es un agente financiero. Lo segundo un agente del cliente. Las implicaciones son muy distintas. Y uno de los males del sector es que se entremezcla todo. ¿Te imaginas un abogado que trabaja a la vez para el cliente y para la parte contraria?

Si imagino un abogado así? y tu a un economista así? Pues claro. Y digo claro porqué Banco y Cliente no son partes contrarias. Son complementarias.

Los prescriptores trabajamos y trabajaremos para ambas partes:

Para los clientes, asesorando, gestionando y negociando las mejores condiciones posibles dado su perfil.

Para las entidades financieras, que nos dan un voto de confianza, colaboran con nosotros y nos aprueban mejores condiciones para nuestros clientes que las que conceden en la negociación directa cliente-banco. Y no me lo invento ni es una perorata estéril

La figura del asesor financiero ha llegado para quedarse. En esto estamos de acuerdo sin fisuras.

Porque es buena para los clientes bancarios (somos expertos asesores y negociadores, y la opacidad del mercado bancario reclama de este tipo de figuras) y porque es buena para la banca (somos un canal comercializador, un analista financiero y una mini-gestoría todo en uno y sin costes fijos).

Como digo siempre, los momentos de crisis son momentos de oportunidades para los intrépidos.

Si hay algún lector que llegue hasta aquí, ruego lo deje escrito en los comentarios porqué el día que pueda le envío una caja de bombones (o de cava o de algo parecido).

PD: Echevarri, me pongo el casco y el anti-balas a la espera de la artillería pesada.

6 comentarios:

Francisco Marco-Serrano dijo...

Vaya, Pau; espero que los bancos no se estén aplicando el siguiente párrafo:

"El arte de la guerra se basa en el engaño. Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad. Si está cerca del enemigo, ha de hacerle creer que está lejos; si está lejos, aparentar que se está cerca. Poner cebos para atraer al enemigo." (Sun Tzu).

La cuestión es, ¿no os consideran ya, o es que os consideran enemigos?.-

Pau A. Monserrat dijo...

Muy buena pregunta, que lanzo también a Echevarri:
Los Bancos (el Estado de la Banca de las 100 Cabezas, por ejemplo) considera al ejército de las cabezas cortadas financieras como el enemigo o no lo contrata porqué no le interesa tenerlo en sus filas?

Pau A. Monserrat dijo...

Como lugarteniente de Las Cabezas Cortadas no te puedo contestar con certeza, pero una cosa si te digo:
El Estado de las 10 Cabezas está dividido en varias facciones rivales; quién sepa usar nuestra capacidad de fuego, tendrá una ventaja competitiva vital.
Sus leval de regulares (sus gestores comerciales) están bien entranados en la guerra convencional; pero el que controle la batall de guerrillas, en que nuestro ejército se entrena día si día también, dominará en el terreno del 2009.
"conoce al enemigo y conocete a ti mismo, y ni en 100 batalas estarás en peligro"

Anónimo dijo...

Apreciado Pau,
Atendiendo la petición en tu intervención en nuestro blog http://apaif.blogspot.com/ debo ratificar lo que ya consta en el blog de Echevarri,con quien coincido plenamente, no solo ahora sino ya desde hace tiempo que lo sigo en Rankia.
La asociación de profesionales de la que formo parte www.aif.es ,se ha ganado muchas criticas y comentarios negativos procedentes de sectores, que en ningún momento les ha precupado nuestra profesión,les hemos sido y les somos incomodos .
Sin proponérnoslo, han sido las circunstancias ,la lamentable crisis que todos padecemos y otras cosas que ya venían por el camino lo que ha puesto las cosas en su sitio.
Aún que me consta tu afición por las estrategias,te informo que un buen amigo me hizo llegar está frase , cuando tuve que acudir al Juzgado a atender una demanda presentada contra mi por el “ innombrable”.
"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva".
Hoy ,me sigue siendo muy valida en el camino que seguimos en aif y que quiero aquí explicarte tratando de contestar tu pregunta que encabeza tu blog.
El 2009 sin duda será un año de esfuerzo.
En primer lugar debemos recuperar el prestigio http://es.wikipedia.org/wiki/Prestigio , algo muy valioso que todos hemos perdido en gran parte a lo que decimos en nuestro blog http://apaif.blogspot.com

Estoy de acuerdo contigo en que debemos ponernos de acuerdo en cual es nuestro nombre,personalmente me gusta como a ti el de Asesores Financieros.
El problema esta en que dentro del amplio mundo del Asesoramiento Financiero tenemos ya DOS REGULACIONES en dos especialidades que van por caminos diferentes. LA INVERSIÓN ( Mifid) y LA FINANCIACIÓN
( proyecto de Ley en tramite en el Senado).
Ambas especialidades las contempla nuestro colectivo profesional www.aif.es .
Por lo que un solución que nos agrada es la ESPECIALIZACIÓN con lo que tenemos UN ASESOR FINANCIERO especialista en INVERSIÓN = Mifid
y UN ASESOR FINANCIERO especialista en crédito FINANCIACIÓN = Ley Consumo
Si duda un año de mucho trabajo .
Nuestra apuesta es para el profesional Independiente, no es necesario una Franquicia, hoy hay ya soluciones para que el profesional pueda trabajar en igualdad de condiciones que una gran red sin perder su identidad, nosotros hemos apostado por www.circulofinanciero.es como una salida para el profesional,sin duda hay más,pero no son necesarios grandes desembolsos ni royalties, esto también ha quedado atrás,lamentablemente para algunos.
Poco a poco y con el trabajo bien hecho todo volverá a la normalidad, pero antes deberemos realizar un gran esfuerzo y pensar que el asesor del futuro ( diría mejor presente) debe ser capaz de poder orientar a su cliente en algo más que hipotecas.
El tema es mucho más amplio,no quiero hacerme pesado ni extenderme,recibe un cordial saludo y es bueno que haya blogs como este que traten de temas de nuestra profesión.

Desde Barcelona
José Piera Vila
Vicepresidente I AIF
www.aif.es

Pau A. Monserrat dijo...

Gracias José Piera por tu intervención en el blog, que deseo sea frecuente.
Complicado lo tenemos los profesionales del sector de la intermediación financiera (y tampoco es fácil para los de inversión, a la que nosotros nos dedicamos como agentes Bankinter, también).
Hoy un interventor ex-compañero de trabajo me ha pedido qué tal veo este año; y antes de contestar me suelta: en banca va a haber muchos despidos. Imaginate. Corrobora mi tesis de que el problema fundamental es que no tienen liquidez los bancos. Y esto no se va a corregir en dos días.

David Sánchez dijo...

Hola Pau,

Antes de nada, decirte que me parece muy interesante el blog y enriquecedor; creo que es muy importante para tods los profesionales, colegas del mismo sector, que utilicemos estas vías para compartir pensamientos que no solo arrojen cierta luz sobre maneras o enfoques profesionales, sino incluso, creo que ayuda a dignificar la profesión, algo que por otra parte lo hizo el mismo gobiertno en su ya famosa Ley ministerial 2/2009 del 31 de Marzo, en donde no solo regula (con algunos errores a mi criterio) nuestra profesión, sino que a modo de introducción, deja claro la labor importante que pueden hacer los llamados "intermediarios de crédito independientes" a el conjunto de la sociedad.

Dicho esto, aprovecho para apostillar, respecto a la "crisis de identidad profesional" a la hora de autodenominarnos, que no solo tú, Pau, has tenido sino que creo hemos tenido la mayoría de nosotros, creo que a tenor de como somos conocidos en otros territorios comunitarios y extracomunitarios y lo más importante, como la propia ley hace referencia a nosotros, entiendo que el nombre correcto y repito, para apegarnos al máximo a dicha ley que nos regula (hablo obviamente de los profesionales independientes y no de los agentes en exclusiva de un banco), debería ser...... " Broker de Crédito", ya que dicha ley, nos identifica como intermediarios de crédito y es sabido por todos que el anglicismo Broker es internacionalmente conocido como mediador, corredor, intermediario y al cual se le presupone un asesoramiento, no solo "portear" operaciones, sino tener el suficiente criterio profesional, para en base a su experiencia y conocimiento de sus proveedores bancarios, saber cual es el producto que más encaja en su cliente, defendiendo ante todo los intereses de éste, ya que su minuta de honorarios o "brokerage Fee" (como dirían nuestros colegas norteamericanos Mortgage brokers) la abonará su cliente y por lo tanto debe tener la sana, honesta y profesional intención de velar por los intereses de su valor más preciado, SU CLIENTE. Preparando para ello, el enfoque de su solicitud de crédito y haciendo la defensa oportuna a las entidades correspondientes, argumentando las razones por las que puede ser el cliente adecuado para la entidad, como probablemente, el mismo cliente, no sabría autodefenderse, de ahí nuestra reconocida labor necesaria por dicha ley.

Aportamos independencia y transparencia al mercado de servicios financieros......

De hecho, estimados colegas, si observáis en algunos países latinoamericanos, empiezan a despuntar nuevos profesionales financieros, a la calor de la mayor actividad crediticia... los cuales, como por ejemplo en Colombia, están regulados como "Brokers de Crédito".

Así que podríamos decir que están en nuestro país los Brokers o Corredores de Seguros y como nos denomina la nueva ley (que está, si os fijáis, practicamente calcada de los corredores de seguros, por eso sus errores, porque tenemos matices que nos diferencian), los brokers de crédito, ya que yo también pienso como Pau, y la palabra intermediario está muy denostada y puede transmitir a nuestro cliente, connotaciones peyorativas...... poner el apellido ".... de Crédito" consigue no solo apegarse estrictamente a la denominación por ley que nos hacen, sino además, evitar confusión con el broker de bolsa. No obstante entiendo, que si seguimos el paralelo regulado de los Brokers de Seguros..... podriamos también denominarnos, de forma etimológicamente correcta.... Brokers de Banca.

En fin..... disculparme por "la chapa", que os estoy dando con la denominación ;-), pero creo al igual que Pau,que es más importante de lo que parece, tener claro quienes somos, antes de saber a donde vamos.

Enhorabuena por el blog!

Seguiré vuestros comentarios....

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