12 dic. 2008

¿Es la figura del broker hipotecario el "hombre del saco" para la Banca?

¿Somos los intermediarios financieros realmente los malos de la película hipotecaria?

Si uno escucha a Ausbanc y algunas de sus opiniones vertidas, desde luego que si. ¿Porqué pagar por un transportador de papeles si puede usted ir directamente a los bancos?, dicen. Desde luego la idea parece lógica.

Tan lógica como la de porqué pagar a Ausbanc para que proteja sus derechos como usuario bancario si puede ir directamente a la autoridad de Consumo de su provincia o al Banco de España usted directamente.

Los honorarios de un intermediario financiero profesional, los pague directamente el cliente o la entidad bancaria vía cesión de parte de las comisiones, retribuyen un servicio de asesoramiento, gestión y tramitación de la hipoteca y negociación ante el banco.

Si no se tiene una buena cultura financiera y no se conoce el margen de negociación que tenemos en cada entidad, seguramente ir directamente al banco que conocemos saldrá mucho más caro que acudir a la intermediación de un profesional. En tiempo, esfuerzo mental y dinero.

Pero no va de esto esta entrada; esta entrada va de la relación entre entidades financieras y sus intermediarios o prescriptores.

Y va de los cabreos monumentales que le hace sufrir a un servidor. No soy de dar nombres, pero a veces apetece concretar un poco.

Resulta que hay entidades con instrucciones de no conceder operaciones de activo hasta nueva orden (¿y sus prescriptores qué, a dejar de comer hasta nueva orden?), entidades que solo aprueban hipotecas de clientes de la entidad (y los intermediarios financieros que han firmado un acuerdo que hace, porqué no le veo yo mucho sentido a intermediar con el cliente que ya es de la entidad), bancos que conceden hipotecas al 80% del valor de compra-venta (misión imposible para la gran mayoría de brokers encontrar clientes con tantos ahorros) y.... entidades de crédito y demás que rompen los acuerdos con sus ex-brokers.

UCI
, por ejemplo; y me cabreo a pesar de no firmar nada con ellos, pero ofende esta política. Banesto, otro que tal, ya hizo lo mismo en su momento.

Vamos a ver, me parece muy legítimo que haya entidades financieras que no quieran trabajar con brokers, por la razón que sea.

Pero que entidades que nos han venido a buscar en tiempos de bonanza, cuyos criterios de riesgo eran disparatados en muchos casos (los suyos, que nosotros solo les traíamos los clientes, no aprobábamos las hipotecas) ahora rescindan unilateralmente los contratos con sus colaboradores alegando que han comprobado que las operaciones de este canal tienen más morosidad...

Claro que parece un buen argumento. Pero por este mismo motivo podrían cerrar un buen montón de sucursales con mora y despedir sin indemnización a sus empleados (y me temo que de forma encubierta algo así deben hacer algunas).

El canal prescriptor, bien diseñado, es un buen canal.

El problema es que hay que seleccionar al broker con criterios de profesionalidad y solvencia; establecer unos criterios claros de riesgo (que su colaborador tenga claro qué tipo de clientes quiere la entidad), premiar económicamente a los brokers con baja morosidad (estableciendo rappels a varios años, por ejemplo), formarles sobre los productos y servicios, etc.

En pocas palabras, considerar el broker como un socio, no como un proveedor al que dar la patada si las cosas van mal.

La Banca se ha equivocado antes cuando firmó contratos con todo colaborador que entraba por la puerta (ha permitido y muchas veces fomentado la aparición del broker pirata) y se equivocará ahora si rescinde todos los contratos de todos sus colaboradores.

El intermediario financiero es una figura que ha llegado a España para quedarse, opino. Si no lo acaba rematando la propia banca, claro. Es un agente que aumenta la competencia entre bancos (busca las mejores condiciones del mercado bancario para su cliente) y es un agente comercializador a coste variable o a coste nulo (cuando se carga en el cliente las comisiones cedidas al broker) para las entidades financieras.

Esperemos, por el bien de todos, que el broker financiero del futuro sea una empresa profesional, especializada y regulada. Y que los clientes sientan que somos sus asesores y la banca entienda que somos sus aliados.

Espero que esta crisis nos sirva a todos, al menos, para aprender y no volver a cometer los mismos errores.

8 comentarios:

Francisco dijo...

Muy buen post. Tienes mucha razón.

Pau A. Monserrat dijo...

gracias Francisco, por tu comentario y por leerme. Digan lo que digan, los bancos han permitido que verdaderos charlatanes que se llaman brokers hayan ensuciado el buen nombre de esta profesión. Muy mal van los que ahora nos hacen pagar por sus errores

Anónimo dijo...

Estimado Pau, creo que haces un análisis acertado de la situación. Si todo el mundo fuera igualmente profesional que tú, las entidades financieras jamás prescindirían de vosotros.

Pau A. Monserrat dijo...

Gracias Marcos!
Igualmente te digo que con gestores de banca como tu en todos los Centros de Prescirptores, la cosa sería distinta

Mariajo dijo...

La frase "yo consigo tasaciones a medida,jejeje"...¿te suena de algo? ¿qué piensas de ella? ¿qué connotaciones y consecuencias tenía, y tiene?

Pau A. Monserrat dijo...

Mariajo!!! al fin te has animado a comentar el blog. Muchas gracias.
Sobre el tema de las tasaciones a medida... buena pregunta. Veamos,
si por tasaciones a medida te refieres a los broker-pirata y tasadores-pirata que a cambio de un sobre elevaban las tasaciones, y los había y supongo que alguno quedará, me parece pura y llanamente ilegal. Lo que debe hacer la entidad financiera es investigar, denunciar al tasador y al broker y a la inmobiliaria y a quién haga falta.
Si, en cambio, te refieres al trabajo del broker de solicitar pre-tasaciones a diferentes sociedades de tasación para elegir la tasación más alta, pués lo veo parte de nuestro trabajo. ¿Qué opinas tu?

Franke dijo...

Hola Pau, el último dia del año y aquí estoy leyendo tu blog, para que no te quejes jeje.

Completamente de acuerdo con lo que comentas.

Pero "entre todos la mataron y ella sola se murio". Cuando en un equipo de futbol hay un jugador que desctaca de la media por MALO, se le critica, se le identifica y se le echa del equipo.

Creo que esta crisis servirá para depurar este sector, y otros, pero no podemos dejar que algunos, por tener más poderío económico pasen "de rositas" y sobrevivan cuando han sido responsables, por su dimensión, de la imagen (mala), las malas prácticas y pésima formación (desin-) con la que se han encontrado las entidades.

No trabajo en banca, pero mirando a mi alrededor profesional, hay veces que me tengo que echar la manos a la cabeza y no puedo evitar pensar que si yo fuese director de una oficina me las tendría que ingeniar muy bien para distinguir el grano de la paja.

Algunos "colegas", amparados por la gran marca que han pagado se sienten en posesión de la verdad absoluta cuando, en realidad, no han echo el más mínimo análisis de la situación del cliente.

¿De quién es la responsabilidad? Quizás de una legislación imprecisa desde el comienzo, de la banca que no le ha importado porque los consideraba "tontos útiles" mientras iban bien las cosas, Y DEL PROPIO SECTOR, porque hemos sido incapaces de identificar, criticar y echar a esos malos jugadores.

¿Qué te parece, os parece, si "entre todos" nos proponemos para el próximo año la tarea de elevar la media del sector, haciendo propósito de enmienda y DEMOSTRANDO que si estamos aqui es porque queremos, nos gusta la actividad, nos preocupamos por ella y procuramos mejorar REALMENTE la situación de nuestros clientes?

Com mis mejores deseos para el próximo año, para todos, todos.

Feliz año 2009.

PD: Recordemos que "Mientras hay esfuerzo hay esperanza", tambien en nuestro sector.

Francisco J. García Sánchez
www.murciafinancia.com

Pau A. Monserrat dijo...

Muchas gracias Francisco J. Garcia el Franke, por leer y comentar esta entrada. Efectivamente, los profesionales nos tenemos que unir y elevar la categoría de nuestro sector hasta dónde se merece.
En Palma de Mallorca ya teneis un aliado en la cruzada de crear una verdadera red de profesionales territoriales. Tal vez podría ser el principio de una verdadera red de colaboradores financieros independientes y profesionalizados?
Desbanquemos a las franquicias inútiles del sector y creemos una red de alianzas de empresas por territorios.. qué te parece?
Buen año, camarada!

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